Über „Pitch it! Die Kunst, Filmprojekte erfolgreich zu verkaufen” von Sibylle Kurz

Besprochen von Bastian Buchtaleck

  • KURZ, Sibylle: Pitch it! : die Kunst, Filmprojekte erfolgreich zu verkaufen. UVK, Konstanz 2008. ISBN 978-3-86764-113-5.

Dieter Kosslick schreibt im Vorwort zu Pitch it! von Sibylle Kurz, dass ein Pitch unbedingt drei Elemente beinhalten muss, um erfolgreich zu sein: „Begeisterung, Professionalität und die vollkommene Besessenheit vom eigenen Stoff“ (Seite 10). Genau dies macht Kurz in dem Buch Pitch it! deutlich, nämlich wie man mit Professionalität, Begeisterung und Besessenheit zu einem erfolgreichen Pitch gelangt.

Das bedeutendste Zeichen von Professionalität ist, den eigenen (Film-)Stoff und auch den Unique Selling Point (USP) sehr genau zu kennen. Mit dem USP ist die Unverwechselbarkeit des eigenen Stoffes durch eine originelle Umsetzung gemeint. Er ist die Antwort auf die Frage: What’s the difference that makes the difference?

Neben dem USP führt Kurz fünf Punkte an, die für einen Pitch entscheidend sind. Sie ähneln den journalistischen W-Fragen. Worum geht es (1)? Für welches Publikum (2) gibt es was zu sehen (3)? Warum machen Sie diesen Stoff (4) und wer muss wieviel investieren (5)? Als Teil des professionellen Handwerkszeugs müssen diese Fragen sofort und eindeutig beantwortet werden können und ist grundlegende Voraussetzung um die eigene Begeisterung und Besessenheit voll ausspielen zu können.

„Eine Kunst beim Pitchen ist, die Aufmerksamkeit des Zuhörers so schnell und so lange wie möglich zu fesseln“ (Seite 35) Dazu werden Stoffe im Präsens gepitcht, „am besten mit einer persönlichen, authentischen und enthusiastischen Art“ (Seite 35). Wer dies gut macht, kann sein Gegenüber in eine andere Welt ‘ver-führen’, denn genau darum geht es beim Pitchen. Wer nicht selber von seinem Stoff begeistert ist, wird kaum sein Gegenüber dafür begeistern. „Kongruenz und Authentizität des Handelns sind die wichtigsten Faktoren für die Glaubwürdigkeit einer Präsentation.“ (Seite 181) Der innere Kritiker darf nicht unterdrückt werden (er hat sowieso immer ein böses Wort auf den Lippen), sondern muss von der gemeinsamen Sache überzeugt, auf die eigene Seite gezogen, ins Boot geholt werden. Sitzt der innere Kritiker erst Mal dort, wird mit Begeisterung und Besessenheit der eigene Stoff zu einem ‘visuellen Moodboard’ verdichtet. Den Begriff des ‘visuellen Moodboard’ leitet Kurz analog vom gezeichneten Storyboard ab. Er besagt, dass die Geschichte in emotional anrührenden Bildern erzählt wird. Mit dem visuellen Moodboard, dass sich aus Professionalität, Begeisterung und Besessenheit zusammensetzt, muss letztendlich der Entscheider überzeugt werden.

Entscheider sind jene paar Menschen im Filmbusiness, die über finanzielle Mittel verfügen und somit die Möglichkeit besitzen, aus einer Idee ein Projekt zu machen. Im Umgang mit Entscheidern, aber auch mit anderen Akteuren des Filmbusiness (was durchaus eine gesellschaftlich universelle Komponente hat), ist es oftmals wichtiger, Sozialkontakte herzustellen, als einen guten Stoff professionell vorzustellen. Warum, so muss man sich ehrlich fragen, wird heute die Kompetenz des ‘social networking’, also die Kompetenz anderen in der eigenen Umgebung ein gutes Gefühl zu vermitteln, höher angesehen als die inhaltliche Auseinandersetzung? Die wahrscheinlich richtige und dennoch unbefriedigende Antwort lautet: „Ein Produkt wird immer mit demjenigen identifiziert, der es anbietet – das Grundprinzip jeder Werbung. Wir alle kennen viele Alltagssituationen, in denen die Qualität eines Produkts an den Verkäufer und seine Glaubwürdigkeit gekoppelt wird.“ (Seite 179) Einen Entscheider im Pitch von der eigenen Idee zu überzeugen ist nicht leicht, aber auch nicht unmöglich. „Wenn Sie selbst von ihrer Geschichte leidenschaftlich überzeugt sind, wird Ihnen das gelingen.“ (Seite 69)

Nachdem Kurz eindrucksvoll die Grundlagen des Pitchens ausgebreitet hat, verbessert sie in der zweiten Hälfte des Buches mit einem Präsentationstechniken-Potpourri ein wenig die Welt der Kommunikation. Obwohl auch diese Passagen anregend zu lesen sind, stellen sie eher das schmückende Beiwerk zu den wichtigen Tipps für einen erfolgreichen Pitch im ersten Teil des Buchs dar.

Insgesamt stellen sich zwei Elemente als besonders wichtig für einen erfolgreichen Pitch heraus. Zuerst die Qualität der Geschichte und direkt danach die zwischenmenschliche Komponente oder auch anders herum. Das hängt von den individuellen Stärken des Pitchenden und den Vorlieben des Entscheiders ab. Man könnte auch sagen: Professionalität und Emotionalität – aber das ist zu weit herunter gebrochen. Somit produziert der professionelle Filmemacher in seinem Pitch die eingangs erwähnte ‘Differenz’ gleich zweifach: Einmal im Hinblick auf seinen Stoff und dann nochmal, in der Art wie er seinen Stoff im Pitch präsentiert.

Die hilfreiche Herausarbeitung der hier angerissenen Tipps rund um den erfolgreichen Pitch ist das große Verdienst von Sibylle Kurz und darum muss, wer noch mehr darüber erfahren will, man das Buch lesen. „Es gibt einen prägnanten Satz, den sie verinnerlichen sollten: Der Zweck eines ersten Treffens mit einem Entscheider besteht darin, ein zweites Treffen zu initiieren.“ (Seite 47) Wenn man dieses Bonmot ein wenig abwandelt und sagt, dass ein erstes Buch zum Lesen eines zweiten Buchs (derselben Autorin, desselben Verlags) anregen soll, dann ist der Zweck mit Pitch it! voll und ganz erfüllt.